江北农行营销POS机开辟专业市场拓展新路径

2003年以来，江北支行将POS机业务作为个人业务的特色品种大力营销，从客户而言，解决了现金交易中拖欠货款、盗抢盛行、假钞泛滥等安全隐患和现金积压、存款排队、耗费时间等诸多不便；从银行而言，POS机的营销推广，也大大缓解了柜面压力，成为扩大中间业务收入、垄断客户资金链、抢占市场份额的有力武器。截至8月底，支行POS机保有量达861台，占市场份额的55％，稳居汉正街地区同行之首。仅今年上半年，POS机交易金额就高达12516万元，笔数为19232笔，归集账户沉淀资金5709万元，累计实现POS机收入14.6万元。他们的做法是：

一、强势出击，实施全方位宣传策略。支行专门设计并印制了办理POS机流程及功能说明宣传单，对POS机的各项功能加以详细的介绍，对那些关系到客户切身利益和给客户带来巨大效益的功能，结合市场和客户需求的实际情况，加以明确、放大，让客户一目了然。每个网点的营业大厅内均摆放着各种款式新颖POS机宣传牌，其内容随市场商情变化也不断推陈出新，这种颇具冲击力的视觉效果吸引了一批潜在客户的眼球。为提高客户对POS机功能的认知程度，每年支行都会在各大专业市场举行POS机现场推介活动，由支行行长亲自指导、银联和卡部的领导亲自参与并采取对采取产品讲解、功能介绍、现场演示等方式，生动、形象的向现场的商户展现了POS的强大功能，引起了客户对POS机浓厚的兴趣。

二、以点带面，实施重点式营销策略。支行以重点市场、重点客户为突破口，锁定重点目标市场和目标客户进行逐户攻关，以中心商城、万商白马商城、大兴路鞋类市场、大夹街服装市场为重点,再进一步从中选择资金流量大，具有一定代表性，与我行来往较为密切的客户作为重点营销对象,并通过他们的人脉关系和影响力，延续现有的客户，建立口碑效应，客户资源就会源源不断。集家嘴支行客户吴泽想从1998年开始在大兴路经营鞋类批发，随着经营规模和资金实力不断壮，在2002年底取得了“白领丽人”的品牌代理权。根据该客户各连锁店现金流量大，各分店的资金需归集到总店的特点和需求，客户经理准确的掌握客户动态，及时上门向客户推广和讲解POS机业务的功能和特点，除满足客户不收和少收现金，资金归集的需求外，还可解决异地客户转账后，账户余额及时查询的需求，吴老板对此表现出极大的兴趣，并于2003年初在总店安装了第一台POS机。该客户装机后，客户经理依然继续跟进，不定期进行上门服务，为客户做好POS机具的日常维护工作，及时为客户排忧解难，使吴老板真正体会到POS机的方便、快捷，对我行提供的服务倍感满意，并承诺开一家分店装一台POS机，到目前已装机5台，每天的交易达40余万元，在我行的账户余额达100余万元。由吴老板介绍有10多个客户也先后安装了POS机。这种积极的营销策略，起到了以点带面的良好效果。

三、见缝插针，实施地毯式营销策略。民族路支行地处白马商城斜对面，周边有工行、建行、交行多家，POS机的拓展竞争十分激烈。更为困难的是，其主要客户源均在白马商城，而白马商城的客户有三分之一已在去年被交行发展成为金卡的特约商户，在白马商城拓展POS商户，农行是个不折不扣的后来者。面对这样的局面，支行的客户经理没有退缩，积极走访客户，摸清现有客户的POS需求并归档成册，以见缝插针、适时跟进的策略发现一户、跟进一户、签约一户，长期坚持对周边市场进行地毯式的登门走访的营销方式，对那些处在犹豫之中的潜在客户，有针对性的采取多次上门攻关，通过客户经理的不懈努力，很多起初坚持不装POS机的客户，后来决定安装时首先想到的就是到农行。万商白马的客户陶老板经营多年一直未安装POS机，客户经理曾多次上门进行宣传，但客户始终认为手续费太高，划不来，委婉的拒绝了安装POS机，但我们的客户经理并不气馁，还是继续做客户的工作，以加深客户对POS机业务的认知度。精诚所至，金石为开，终于有一天，陶老板按宣传资料上留的电话，主动联系到我们的客户经理，要求安装POS机，并说，“本来我的户头都开在楼下的交行，按说POS机也方便在交行安，但是你们农行来了这么多次，我觉得不在农行装都不好意思”。正是这种勇于开拓、锲而不舍的精神，使民族路支行在逆境中找到了属于自己的生存和发展方式，成为支行POS机业务的中坚力量。